Wywieranie wpływu na ludzi

Robert Cialdini, psycholog społeczny, w swojej książce “Wywieranie wpływu na ludzi” opisał sześć zasad wpływu społecznego, które często są wykorzystywane w manipulacji. Oto one:

1. Reguła wzajemności

Ludzie czują się zobowiązani do odwzajemniania przysług. Jeśli ktoś coś nam daje (nawet drobny gest, próbkę produktu, darmową poradę), mamy tendencję do chęci odwdzięczenia się, np. kupując produkt czy wspierając daną osobę.

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Ludzie chcą być spójni w swoich działaniach i decyzjach. Jeśli ktoś najpierw skłoni nas do podjęcia małego zobowiązania, łatwiej przekona nas do większego. Przykład: podpisanie petycji zwiększa szanse, że później wesprzemy daną organizację finansowo.

3. Społeczny dowód słuszności (social proof)

Ludzie mają tendencję do naśladowania zachowań innych, zwłaszcza w sytuacjach niepewności. Jeśli widzimy, że inni korzystają z jakiegoś produktu, wspierają ideę lub usługę, sami chętniej to robimy. Przykład: restauracje eksponują pozytywne opinie klientów, by przyciągnąć nowych gości.

4. Autorytet

Ludzie ufają ekspertom i osobom o wysokim statusie społecznym. Jeśli ktoś przedstawia się jako specjalista, lekarz, profesor lub osoba wpływowa, jego słowa mają większą moc przekonywania. Stąd popularność influencerów i ambasadorów marek.

5. Lubienie i sympatia

Łatwiej zgadzamy się z osobami, które lubimy. Sympatia może wynikać z atrakcyjnego wyglądu, podobieństw (np. wspólne zainteresowania) lub komplementów. Sprzedawcy często stosują tę zasadę, budując relację z klientem, zanim zaproponują ofertę.

6. Niedostępność (zasada niedoboru)

Ludzie bardziej cenią rzeczy, które są trudno dostępne lub limitowane. Przykłady: ograniczone edycje produktów, oferty „tylko dziś” czy ostatnie sztuki w magazynie skłaniają nas do szybszego działania.